10 valkuilen bij bespreken behandelplannen | Kuiken Praktijkmanagement
arrow_drop_up arrow_drop_down
10 Valkuilen bij het bespreken van behandelplannen

10 Valkuilen bij het bespreken van behandelplannen

Sommige tandartsen zijn zich bewust van het feit dat binnen de praktijk meer rendement kan worden behaald. Er zijn uiteraard vele verschillende manieren dit te realiseren. En uiteraard werkt iedereen op zijn eigen wijze, maar voor veel tandartsen is er nog verbetering te behalen hoe behandelplannen worden besproken met patiënten. De communicatie door de tandarts met de patiënt is namelijk grotendeels bepalend voor het wel of niet accepteren van een behandelplan. In dit artikel worden 10 veelvoorkomende valkuilen besproken.

Communicatie is ‘key'

De gezondheid van de patiënt staat voorop. Met dit uitgangspunt hebben tandartsen soms de meest uitgebreide behandelplannen voor patiënten in hun hoofd. Deze worden echter lang niet altijd besproken met de patiënt, laat staan dat de patiënt hiermee instemt. De vorm waarin behandelplannen worden besproken is van grote invloed op het wel of niet accepteren ervan. De hoogte van het bedrag blijkt minder van invloed te zijn.

10 Valkuilen

De volgende valkuilen komen voort uit eigen ervaringen in praktijken. Met het voorkomen van deze valkuilen, zullen patiënten uw behandelplannen eerder accepteren.

1.     Praten voordat de diagnose is gesteld
Te vaak worden mogelijke oplossingen opgeworpen, zonder dat een duidelijke diagnose is gesteld. Een voorbeeld opmerking: “We zouden een kroon kunnen overwegen.” Dit leidt tot onduidelijkheid over de behandelopties. Te veel en onduidelijke keuzemogelijkheden, leidt tot keuzestress bij de patiënt. En vervolgens tot het uitstellen van keuzes. Kortom, stel eerst de diagnose en draag daar vervolgens behandelopties voor aan.

2.     Geen of slechte voorbereiding van het gesprek
Het bespreken van het behandelplan wordt vaak even snel tussen behandelingen door gedaan zonder een goede voorbereiding vooraf. De voorbereiding hoeft niet lang te duren en is erop gericht dat de tandarts de lijn van zijn verhaal helder heeft. Globaal komt deze lijn neer op het doorlopen van de volgende stappen:
1.   Diagnose
2.   Mogelijke oplossingen
3.   Uw advies aan de patiënt

3.     Te veel tandheelkundige praat
De patiënt is niet tandheelkundig geschoold en zit hier ook niet op te wachten. De stappen onder punt 2 dienen helder en in patiënten taal te worden gecommuniceerd. Dat is waar de patiënt behoefte aan heeft.

4.     Doen van veronderstellingen
Te vaak worden behandelingen te laag gediagnosticeerd vanuit de veronderstelling: “Dat kan de patiënt niet betalen”. Dit is een drempel die tandartsen zichzelf maar al te vaak opwerpen. Taak van de tandarts is om de patiënt volledig te informeren over de mondgezondheid en de best mogelijke behandelopties die daaraan bijdragen. Vervolgens is het aan de patiënt hierin een keuze te maken.

5.     Focus op de prijs
Bij het bespreken van de verschillende behandelopties wordt te vaak door de tandarts de koppeling gemaakt met de prijs (“Het is wel duur”) zonder dat de behandelopties met bijbehorende voordelen duidelijk worden gecommuniceerd. Het is aan de patiënt een keuze te maken tussen de behandelopties, waarbij de prijs in zijn keuze wordt meegewogen. De keuze van de patiënt is gebaseerd op de afweging tussen hetgeen hij krijgt – bijvoorbeeld een stralend nieuw gebit en extra zelfvertrouwen – tegenover de prijs.

6.     Gebruik van het woord ‘kosten'
De betekenis van ‘kosten' is: ‘wat je moet betalen voor iets'. Dit benadrukt alleen het te betalen bedrag. Bij gebruik van het woord ‘investering' daarentegen komt de nadruk te liggen op het voordeel dat de patiënt ermee behaalt. De betekenis van ‘investering' is: ‘aanschaf van iets ter verkrijging van een meeropbrengst'. In lijn met punt 5 impliceert dit wederom dat de tandarts goed duidelijk moet maken aan de patiënt wat hij daadwerkelijk gaat ontvangen en wat de meeropbrengst is.

7.     Nadruk op het product
Te vaak wordt alleen de ‘kroon' of het ‘implantaat' als behandeloptie aangeboden aan de patiënt. Uiteraard krijgt de patiënt dan ook een kroon of implantaat, maar de patiënt is veel meer geïnteresseerd in de voordelen die de kroon of het implantaat hem of haar gaat opleveren. Door vooral deze voordelen te benoemen, wordt de patiënt ook veel beter in staat gesteld een goede afweging te maken tussen de meeropbrengst en de prijs.

8.     Presentatie zonder enthousiasme
De manier van presenteren heeft invloed op het effect van de boodschap. Behandelplannen die met enthousiasme worden besproken, zullen beter overkomen en meer vertrouwen opwekken bij de patiënt. Met als resultaat dat de patiënt het behandelplan eerder zal accepteren.

9.     De entourage is verkeerd
Bij grote behandelplannen kan het zijn dat patiënten toestemming geven voor een investering van duizenden euro's. De entourage bepaalt mede het vertrouwen van de patiënt en dus de keuze. De entourage moet overeenstemmen met de omvang van het behandelplan. Dus indien uitgebreide behandelopties worden aangeboden, dient het vertrouwen van de patiënt te worden versterkt door de goede uitstraling van de praktijk en het team. En uitgebreide plannen worden dus bij voorkeur besproken aan een spreektafel met een kop koffie erbij.

10.     Geen afsluiting
Zonder afsluiting geen toestemming. Als de afsluiting van het gesprek ontbreekt, komt er nog steeds geen behandelingsovereenkomst tot stand. Belangrijk daarin is om de patiënt aan het einde te vragen naar zijn of haar mening. “Wat vindt u ervan?” is een prima vraag om aan te sturen op de afronding van het gesprek. Een positieve respons van de patiënt op deze vraag is de opening voor het sluiten van de behandelingsovereenkomst.

[button size=”small” align=”left” link=”/contact/” linkTarget=”_blank”]Neem contact op[/button]

 

Over de schrijver
Reactie plaatsen