Werven patiënten

Achtergrond
Binnen diverse zorgbranches wordt de concurrentie om de patiënt steeds groter. Waar het in het verleden ‘not done’ was te adverteren en hier tussen zorgverleners soms ook afspraken over werden gemaakt, is het steeds normaler dit wel te doen. Alles gericht op het werven van patiënten. 
 
Patiënten binding 
Uiteraard gaat het in de zorg praktijk allereerst om het verlenen van goede zorg. Om als praktijk financieel gezond te zijn en te blijven, is de ‘core business’ van iedere praktijk vooral het binden van patiënten. Een patiëntenbestand bestaande uit loyale patiënten is goud waard en uniek. Het creëren van loyale patiënten is om twee redenen heel belangrijk. Zoals gezegd, omdat zij de komende jaren nog vele bezoeken aan de praktijk zullen brengen en zodoende dus al een zekere omzet garanderen. Ten tweede, omdat loyale patiënten de beste en meest effectieve marketing voor u gaan verrichten, namelijk mond-tot-mond reclame. 
 
Werven van patiënten 
Met het werven van patiënten wordt bedoeld het aantrekken van nieuwe patiënten – nieuwe klanten – om zodoende het patiëntenbestand verder uit te breiden. Vooral startende praktijken met een klein patiëntenbestand zullen in de opstartfase veel aandacht besteden aan het werven van patiënten. Daarnaast geldt dit ook voor meer volwassen praktijken. Alleen al door het natuurlijke verloop van patiënten, zal een praktijk permanent nieuwe patiënten moeten aannemen. 
 
Mond-tot-mond
De meest effectieve manier van marketing is ‘mond-tot-mond’ reclame. De dagelijkse inspanningen van het gehele team om elke patiënt elke dag weer zo goed mogelijk te helpen is uiteraard bedoeld voor de patiënt. Met als positief neveneffect de mond-tot-mond reclame wat een continue instroom van patiënten kan opleveren. Nogmaals, dit is de core business van iedere praktijk. Maar hoe kan een praktijk zijn bestand sneller laten groeien? 
 
Er moet een aanleiding zijn
Een patiënt schrijft zich pas in bij een nieuwe praktijk als daar een aanleiding voor is. Iemand heeft pijn, maar geen vaste zorgverlener. Men is verhuisd of is ontevreden en gaat op zoek. En hoe kom je als praktijk onder de aandacht bij die mensen waar er een aanleiding is zich als nieuwe patiënt aan te melden? 
 
Soorten van werving
De werving van nieuwe patiënten gebeurt op vele verschillende manier. Naast de reguliere mond-tot-mond reclame wordt steeds vaker gebruikt gemaakt van betaalde advertentie mogelijkheden. Hieronder diverse voorbeelden hiervan:

1. Internet marketing
2. Flyers en (huis-aan-huis) folders
3. Advertenties in kranten en tijdschriften
4. Open dagen

 
 
Wat houdt conversie in? 
In de werving van nieuwe patiënten wordt vaak één ding vergeten, namelijk dat het gaat om ‘conversie’. Hiermee wordt bedoeld de mate waarin potentiële patiënten zich daadwerkelijk inschrijven als nieuwe patiënt. Zolang het patiënten niet gemakkelijk wordt gemaakt zich in te schrijven, zal de conversie niet hoog zijn. Met als resultaat dat er veel geld wordt uitgegeven aan marketing en de praktijk wel zichtbaar is, maar deze inspanning weinig oplevert omdat patiënten zich niet in grote aantallen aanmelden. 
 
Eisen voor effectieve marketing
Marketing is het meest effectief als het voldoet aan elk van de volgende eisen:
 

1. ‘In je doelgroep zitten’
    Dit wordt binnen marketing nogal eens aangeduid als: Schieten met hagel of één gericht schot. Hoe beter de doelgroep van potentiële patiënten is gedefinieerd, hoe effectiever de marketing.
   
   
2. Persoon aanspreken op zijn of haar behoefte
    Alleen wanneer iemand op zijn of haar behoefte wordt aangesproken, wordt de aanleiding ‘geactiveerd’. In dit geval een aanleiding om te overwegen zich in te schrijven bij een (andere) praktijk. Het gaat er primair dus niet om de praktijk te promoten, maar vooral om deze aanleiding te activeren bij de lezer.
   
   
3. Aanzetten tot actie
    Hier geldt: ‘Het ijzer smeden als het heet is’. Dus als patiënten de overweging maken, moeten ze worden aangezet tot actie. Dit kan het beste door er een voordeel aan te koppelen. Een voorbeeld is: ‘Schrijf u nu in en krijg een elektrische tandenborstel gratis’.
   
   
4. Laagdrempelige registratie
    Als men heeft besloten zich in te schrijven, dan moet de registratie niet tot drempels leiden. Elke drempel kan er namelijk toe leiden, dat men er toch vanaf ziet. Een gemakkelijke en snelle registratie is gewenst.  
   
   
5. Goede en snelle opvolging
    Na de registratie komt het eerste patiëntencontact. Een eerste indruk kun je maar één keer maken, dus zorg ervoor dat het eerste persoonlijke contact goed en snel na de registratie plaatsvindt.